0% בחתימה בדירה מקבלן - היתכן?

בעקבות הפוסט האחרון שלי, חבר שלח לי את התמונה הבאה (הסרתי פרטי זיהוי של הקבלן) בתוספת שאלה:

"אבל אמרת שבחתימת חוזה בשלב פרי-סייל דורשים 7% - למה פה דורשים 0?"

התשובה הקצרה: זה אפשרי.

התשובה הארוכה: בואו נבין לעומק מהו שלב הפרי-סייל, ומהן היתרונות והסיכונים שטמונים בו.

מהו שלב הפרי-סייל (Pre-sale) בפרויקטים בנדל"ן?

מקור המילה פריסייל הנו מאנגלית – "Pre-sale" משמעות המושג הנו טרום-מכירה. שלב הפרי-סייל בפרויקטים בנדל"ן הוא השלב בו מתבצעת מכירת דירות לפני קבלת היתר בניה (על השלבים בתהליך הבניה של פרויקט נדל"ן אכתוב מאמר נפרד - מבטיח ). במילים פשוטות, הקבלן מוכר דירות על בסיס תוכניות בניה, לפני או אחרי שהן הוגשו לוועדה לדיון. מה שחשוב להבין זה שהפרויקט עדיין לא קיבל היתר בניה סופי, מה שאומר שהקבלן לא יכול להתחיל לעבוד בשטח. כלומר, בפועל המכירה היא ממש-ממש "על הנייר".

למה הקבלן לא מחכה לקבלת היתר ורק אז מוכר את הדירות?

עלות ייזום ובנייה של פרויקט נדל"ן היא עצומה, לכן היזמים ניגשים לבנקים לקבל מימון (הלוואה) לצורך בניית הפרויקט. הבנק תולה את הסכמתו למתן הלוואה בעמידה במספר תנאים מצד היזם, וביניהם הוכחה של היתכנות כלכלית, בעצם הבנק רוצה לראות שיש ביקוש לדירות בפרויקט ובמיקום אותו רוצה היזם לבנות. צריך להבין שהבנק הוא לא חברת בנייה - הוא לא מבין בנדל"ן (בטח שלא באותה רמה של היזם), אלא באשראי. הבנק רוצה להבטיח שהיזם לא מוכר לו חלומות בתוכנית העסקית, אלא שיש בסיס אמיתי להיתכנות שלה לפני שהוא מעמיד לו הלוואה.

כלומר, היזם צריך להראות לבנק שאחוז מסוים מהדירות בפרויקט נמכר עוד בטרם תינתן ההלוואה מהבנק. כדי שלא לעכב את בניית הפרויקט, היזם מעדיף למכור את הדירות לפני קבלת היתר.

מהן היתרונות ברכישת דירה בשלב הפרי-סייל?

1. מחירים נמוכים יחסית: בשלב הפרי-סייל, היזם צריך למכור את מספר הדירות שהבנק דרש ממנו, ומהר. לשם כך, לרוב (לא תמיד!) ניתנות הנחות משמעותיות ותנאי תשלום נוחים, הכל במטרה למשוך קונים.
   

2. הבטחת מקום: בשלב זה כל הדירות פנויות לבחירת הלקוח, לכן יכול לבחור את הדירה בקומה, במבנה ועם כיווני האוויר שתואמים להעדפותיו.
   

3. שינוי בעיצוב הדירה: לאחר שהבנייה החלה, ובמיוחד כאשר מגיעים לבניית הקומה בה רכשתם את דירתכם, הקבלן לא יתיר שינויים במבנה הדירה ללא תשלום נוסף. בשלב הפרי-סייל כאמור הכל "על הנייר", לכן יש לכם זמן לשבת בנחת עם האדריכלים והמעצבים שלכם לצורך תכנון בית חלומיתכם.
   

4. הון עצמי נדרש נמוך: בתנאי שמדובר בפרויקט שפועל על פי ערבות חוק מכר, בשלב זה ידרש תשלום של עד 7% בלבד ממחיר הדירה, והכסף יופקד בנאמנות בלבד. לאחר קבלת היתר בנייה וקבלת פנקס תשלומים מהקבלן תידרשו להשלים ל-20% ממחיר הדירה.

כאן המקום להזהיר - לא לרכוש ללא ערבות חוק מכר! עסקה ללא ערבות זו עסקה שדורשת הבנה עמוקה וליווי של איש מקצוע כיוון שקיימות סכנות רבות לכסף שלכם. כמו כן, אם דורשים מכם יותר מ-7% בשלב זה – תברחו!

מהם החסרונות ברכישת דירה בשלב הפרי-סייל?

1. מועד אכלוס רחוק: הרכישה מתבצעת בפועל בשלב מוקדם מאוד, לכן על הרוכש להתכונן לתקופה ארוכה עד שיקבל את המפתח לדירה המיוחלת. אם אתם גרים בשכירות, צריך להיערך בהתאם וכן כדאי להוסיף את עלות השכירות לחישוב של מחיר העסקה הכולל, אם משווים לדירה מיד שניה. אם אתם גרים בדירה משלכם ומשתדרגים, צריך להיערך מבחינת מועד מכירת הדירה אם בניתם על הכסף הזה לצורך רכישת הדירה החדשה, או לגשת לבנק לקבלת הלוואת גישור.
   

2. יתכנו שינויים במבנה הדירה: כן כן קראתם נכון. בגלל שהרכישה מתבצעת לפני קבלת היתר בניה, בעקרון הוועדה יכולה לדרוש מהקבלן שינויים בתוכניות שיובילו לשינויים מהותיים בדירה שרכשתם כמו כיווני אוויר, קומה ושטח הדירה. בדר"כ אם משתנים פרטים אלו – תינתן לרוכש האפשרות לבטל את העסקה או להמשיך כפי שהיא. בפועל, לרוב הנסיון מראה שהשינויים (אם יתקבלו כאלה) רק במבנה הדירה עצמה, אולי המטראז' ישתנה מעט. על היתכנות של שינויים אלו סביר שהקבלן יחתים אתכם בחוזה, לכן בגינם לרוב לא תינתן האפשרות לסגת מהחוזה – אלא אם התעקשתם והכנסתם זאת לחוזה.
   

3. יזמים לא הוגנים או לא מנוסים: אני יודע שלא הוגן לשים אותם באותו הסעיף, אבל לנו בתור רוכשים התוצאה שתתקבל תהיה דומה. אני מזכיר שרכישת הדירה הינה לפני קבלת היתר בניה, לכן תמיד קיים הסיכוי שאין כלל היתכנות כלכלית או תכנונית לפרויקט והוא יגנז, או שהדירה "תבוטל" במקרה והקבלן לא קיבל את כמות הדירות לה ציפה בהגשת ההיתר.
   

לסיכום - רכישת דירה בשלב הפרי-סייל יכולה להוות השקעה מוצלחת אך טמונות בה גם חסרונות וסכנות. כדי להקטין את הסכנות למינימום האפשרי, נשאף לרכוש רק מקבלן גדול ידוע ומוכר, ובעדיפות לחברה ציבורית – כך נוכל לבדוק את הדוחות שלהם ולדעת מה מצב הפיננסי של החברה בפועל.

תמיד ובכל עסקת נדל"ן, אך עבור עסקת פרי-סייל במיוחד – נבחר עו"ד עם התמחות ובעל ניסיון רב בתחום הנדל"ן שייצג אותנו, לעולם לא העו"ד של הקבלן או של המוכר שנשכר על ידו ודואג לאינטרסים שלו!

ראיתם פרויקט פרי-סייל מעניין ורוצים להתייעץ לגביו?

הפוסט של היום העלה לכם שאלות נוספות?

רשמו לנו בתגובות!